Omring u met specialisten, reeds van bij de voorbereidingsfase, want bij een overname komt veel kijken (financieel, fiscaal, juridisch en technisch).
Reken nooit op de adviseur van de overlater, want hij heeft een andere opdracht en behartigt uitsluitend de belangen van de overlater zelf.
Bovendien zou dit in strijd zijn met de deontologie, want er zijn tegenstrijdige belangen in het spel en dus zou zijn burgerlijke aansprakelijkheid in het gedrang komen.
Daarom sluit u zich best aan bij een vereniging van overnemers, of laat u zich begeleiden door een adviseur, zowel voor de auditfase, als de onderhandelingen. Een adviseur geeft u bovendien bijkomende credibiliteit ten overstaan van de overlater en vooral diens adviseur.

Het ontbreken van een exacte afbakening van de doelgroep leidt ontegensprekelijk tot falen. Anders vergroot u evenmin de kansen op succes door het spectrum te vergroten, wel integendeel! Overnameadviseurs kunnen beter werk verrichten wanneer hun klant exact een doelgroep heeft bepaald, en er zich aan houdt. Wanneer u bijvoorbeeld een onderneming zoekt in uw regio, en als enig criterium een rentabiliteit van meer dan 10{114f9276d5bd682d0239e305b50c375b1d52de913d9b1b67c42dbae9f232b162} beoogt, dan vergroot u uw kans op falen.

Heelwat overnames mislukken wegens een gebrek aan een pyschologische appreciatie van de overlater. Deze heeft meer dan tien jaar zijn leven gewijd aan zijn onderneming, en alles in het werk gesteld om hiervan een inkomen te genereren voor zijn familie en personeel.
Hij verkoopt dus eigenlijk een deel van zichzelf, wat absoluut onvergelijkbaar is met bijvoorbeeld de verkoop van een gebouw.
Indien u als overnemer erin slaagt om enige emotie aan de dag te leggen bij de onderhandelingen, zal u heelwat meer kans maken. De overnemer verleidt dus best de overlater.
Het gebeurt zelfs vaak dat een verkoper zijn verkoopprijs verlaagt wanneer de overnemer erin slaagt om een klimaat van vertrouwen te scheppen en de overlater ervan kan overtuigen dat zijn onderneming verder kan blijven ontwikkelen.

Het overnemen van een onderneming komt in zekere mate overeen met riskmanagement. In eerste instantie bepaalt u de risico’s die verbonden zijn aan de onderneming op financieel gebied (rentabiliteit, …), strategisch management (hoe evolueert de markt?), juridisch vlak (hoe zit het met de overeenkomsten), fiscale aspecten (zijn terzake geen risico’s verbonden?), milieu-aspecten (hoe zit het met de vergunningen?), en sociaal klimaat (is het personeel tevreden?). Eens de risico’s bepaald, dient u ze te evalueren en oplijsten van zwak naar belangrijk. Tenslotte dient u deze risico’s te behandelen : waarborgen, verzekeringen en overdracht.

Belangrijk is om de lead te nemen in de procedure en de overlater « bij de hand te nemen ». De intenties van beide partijen vastleggen in een gemeenschappelijke overeenkomst. Een duidelijke intentieverklaring vermindert het risico op discussies en conflicten omdat reeds voorafgaandelijk bepaalde akkoorden worden gemaakt , die duidelijk bepalen welke doelstellingen partijen hebben.
De garantie voor het aktief en het passief moet nauwkeurig worden opgemaakt door een specialist. Anderzijds is het belangrijk om voorafgaandelijk bepalingen vast te leggen mbt de engagementen van de overlater, zijn ontslag uit de raad van bestuur, zijn later engagement na de overname, en het niet concurrentiebeding.

Vooraleer een intentieverklaring op te maken, vergeet niet om een exclusiviteit te vragen. Denk hierbij ook aan het bod, het verkoopcontract, de garantie voor het passief… Probeer de overlater en zijn adviseur te betrekken in deze intentieverklaring.
Stuur de ontwerpen van deze intentieverklaring gerust aan de adviseur ter goedkeuring voordat u hem aan de klant overmaakt.
Spreek hierover regelmatig met de adviseur tijdens werkvergaderingen omtrent de overname. U gaat zo systematisch uw kansen verhogen om het akkoord te bekomen, want de adviseur kent de onderhandelingsmarges van de verkoper.

Staar u niet blind op de verkoopprijs, maar probeer een globale visie te verkrijgen over de waarde van de onderneming in de toekomst. Het toekomstpotentieel van de onderneming heeft veel meer belang dan de prijs die u betaalt voor de overname. Pas na 2 à 3 jaar beseft men of men al dan niet teveel betaald heeft voor de overname.

Zoals voor iedere oprichting of ontwikkeling van een onderneming, gaan de financiers kijken wat het risico van de onderneming is en de terugbetalingscapaciteit. Wat de constructie ook is, de capaciteiten van de overnemer om de overname te doen welslagen zijn het belangrijkste aspect om de financiers te overtuigen.
Wat belangrijk is in dit kader, is de commerciele kredietwaardigheid, en de technische en financiële expertise, maar ook het vertrouwen die de medewerkers van de onderneming aan de overnemer schenken.
Tenslotte, het business plan en de strategische, operationele en financiële aspecten ervan, zijn onvermijdelijk belangrijk.

Hebt u een onderneming overgenomen? Wees dan voorzichtig want uw statuut verandert.
U bent namelijk geen bedrijfsleider of kaderlid meer, maar u wordt bedrijfsleider in een onderneming die u niet kent. Wees nederig en beoordeel nooit op negatieve wijze het gevoerde beleid uit het verleden.
Omring u met goede adviseurs, of u nu al in deze materie ervaring hebt of niet.